リストマーケティングとは?
法人営業におけるリストマーケティング

リストマーケティングとは言葉の通り「リスト」を活用した「マーケティング」を意味します。
言い換えると、リストをマネタイズ(お金に)していくためのマーケティング活動です。
リストマーケティングを意識をしている経営者、企業担当者は少ないと思いますが、ほとんどの企業は実際、
このリストマーケティングを実施して営業活動をしているのです。
マーケティング会社としては一般的な知識ですが、それでもBtoB業界でリストマーケティングを体系通りに
網羅・実施している会社は少数派です。(伸びしろがある市場のためそれが当社設立のきっかけです)
尚、法人営業・法人集客のためのリストマーケティングの具体的な流れは上の図の通りになります。
この流れの大きなフェーズとして、「集客」「教育」「販売」の3つがあります。

集客

インバウンド手法であるPPC広告、SNS広告、SEO対策を行って集客することもできますが、法人営業(BtoB集客)
では法人リスト(潜在顧客リスト)を活用した「アウトバウンド手法」を活用することができます。
インバウンド手法では他社と比較検討されるため商材力(競合優位性)が特に重要となりますが、
アウトバウンド手法では商品力はそこまで重要ではありません。
集客においては「商品・サービスに関連した有益な情報提供をしますよ」という切り口、オファーが特に重要です。
そして、アウトバウンド手法のFAXDM、メールDM、郵送DM、テレアポ等を活用してオファーを相手に伝えます。
(原則、無料プレゼントするのです)
このアウトバウンドではしっかりとターゲット(業種・地域・企業規模等)の属性を絞り、
相手にとって有益な情報を提供することで集客を成功させることが可能です。
このアウトバウンド手法でまずは見込み客を開拓することが法人顧客開拓の第一ステップになります。

教育

教育ステップはコンテンツマーケティングとも言いますが、主にセミナー(リアル開催、ウェビナー開催)、ホワイトペーパー(ebook、小冊子、電子書籍)、動画コンテンツ(youtube,vimeo,DVD)などのコンテンツを、集客活動で獲得した見込みリストに対してメルマガ(スポットおよびステップメール)配信をして定期的に情報発信していきます。更に、この情報発信では“タメになる情報をありがとう”と喜ばれる有益な情報を提供することで信用・信頼に繋がります。
教育は「ファン化」を促すのが目的です。ファン化してしまえばスムーズに販売の流れに移行できます。

販売

販売活動とは、例えばセミナーでは開催後に個別相談会を実施したり、展示会では名刺交換後にアポ商談をしたり、ネット上のサービスではオンラインでの受付をしたり、電話サポートメールサポートをしたりといった活動が該当します。
当たり前のことですが、これらはすべて契約(受注・申込)を頂くための活動となります。
一度自社の商品・サービスを契約したお客様には、アップセル、クロスセルといった活動のために再度、教育フェーズに戻る場合もあるかと思います。そのため、一度、見込顧客にさえなれば(見込客リスト化をすれば)「教育→販売」の動きを常に繰り返して新商品・新サービスを販売し、常に会社の売上をあげていくことが可能になるのです。

まとめ

以上から一番の業績アップの鍵は「いかに多くの見込み客を獲得するか?」なのです。
見込み客を獲得する動き、それは「集客」です。
集客(見込顧客開拓)さえできれば売上は一定にあがるため、会社の業績は常に上がり続けることになるのです。
上記の通りの集客(リストマーケティング)が会社の業績を向上させるための一番の鍵であることにお気づきの方は、まずは当社までお問い合わせください。
様々な集客手段で必ずお役に立てることでしょう。
詳しくは事業内容を御覧ください。